Quando você vende, você não apenas “vende”.

Existem vários erros comuns entre os vendedores, as equipes comerciais e até mesmo gerentes e supervisores. Mas o que vamos falar hoje afeta milhares de profissionais que se perguntam porque não conseguem vender mais ou fidelizar seus clientes.

Talvez você já tenha ouvido de algum superior ou colegas de profissão falarem coisas do tipo:

“Pra cima deles!” “Empurra o mais caro pro cliente!” “E daí se ele não pode pagar à vista, parcela com juros mesmo e ele que se vire pra pagar.” “Jogar uns números aqui e fingi que deu desconto.” E mais um monte de coisas que você nunca parou pra pensar direito se era a melhor maneira de conduzir uma venda ou não.

Alguns vendedores conseguem ótimos resultados por serem agressivos e bons de conversa, mas o grande problema aparece quando ele percebe que ele não conseguiu fidelizar seus clientes e eles muito menos o indicam ou a empresa onde trabalha. É nessa hora que: Ou ele ou a empresa vão atrás de mais clientes e isso acaba se tornando uma busca sem fim, ou para pra pensar onde está o erro.

Quando uma venda é realizada, não é apenas a sua vida que muda por conta de uma boa comissão, ou por garantir o trabalho ao atingir as metas. A vida de seus clientes também muda quando eles confiam em você, compram de você e acreditam que o que foi vendido é realmente a melhor solução para seus problemas ou necessidades. Ou seja. Quando você vende, você não apenas “vende”.

Uma venda não se trata apenas de uma transição financeira na base do “ toma lá, da cá” mas sim algo bem maior e que talvez você não tenha tido o prazer ainda de pensar.

Um bom vendedor tem uma carteira ótima de bons clientes que não apenas compram dele várias vezes mas o indicam para outras pessoas. E como ele consegue essa proeza?

Simples.

• Seja prestativo ao saber ouvir;

• Se interesse pelo cliente;

• Ofereça a melhor solução pra ele;

• Crie um relacionamento de valor.

Quando você se dispõe a ouvir o seu cliente ou prospecto, você está criando um vínculo com ele. E pode parecer que não, mas em um simples diálogo – até mesmo vindo de um cliente insatisfeito – traz informações muito importantes e que você pode utilizar a favor dos dois para fechar um bom negócio.

Não adianta tentar vender um apartamento onde animais não podem conviver com seus donos e seu futuro cliente fazer questão de levar seus cachorros, gatos e papagaio.

Quando você ouve, você busca soluções reais para a vida do seu cliente e mesmo que você não tenha o produto ideal, ele irá considerar seu ponto de vista. E mesmo assim se ele não comprar, ficará muito grato por sua sinceridade e honestidade, o que pode te gerar grandes negócios futuramente.

Se você acha isso loucura, deveria ver o caso da Zappos, uma das maiores empresas de ecommerce de calçados do planeta. Mesmo que ela seja uma grande loja virtual, muitos clientes ligam para a empresa afim de saber se tal modelo realmente não tem no estoque. Quando eles verificam, ao invés de apenas se desculparem por não terem o produto, eles indicam outras lojas que tem e até mesmo passam os valores, sites e endereço. Com isso, a Zappos resolve o problema do cliente – que fica muito grato pela ajuda – e posteriormente volta até o ecommerce e compra os produtos que tem em estoque por puro relacionamento e gratidão. Sem falar que isso gera algo muito forte chamado: Capital Social, onde o que as pessoas falam de você e o valor gerado na vida delas, acaba se tornando uma das melhores formas de atrair mais clientes e seu valor percebido aumenta – e muito – perante outros profissionais e outras empresas.

Ao se interessar pelo seu cliente, você estará mostrando o quanto está disposto a ajudá-lo. Parece que não, mas algumas vendas são feitas apenas pelo simples fato do vendedor se interessar pelo problema e vida do seu prospecto sem uma única menção de fechar negócio. Outra importância ao se interessar pelo seu cliente é que você, aos poucos, irá montar um quebra-cabeça com as informações que ele fornece durante a conversa.

Magicamente você descobre que ele tem 02 filhos, que está em processo de divórcio e que na verdade não gostaria de um apartamento grande, pois ele se sentiria muito sozinho nessa fase nova de sua vida.

Você se dispõe a achar o imóvel que mais convém para a situação atual dele, fazendo com que se sinta bem em seu novo lar e ainda pode indicar bons livros, filmes, esportes e outras coisas que podem ajudá-lo a passar por essa fase e ser mais alegre e confiante.

Isso gera um valor enorme na vida do seu cliente e até mesmo na sua.

Com isso, você já entendeu muito sobre oferecer a melhor solução para seus clientes e futuros clientes, mas existe uma armadilha aí. Muitas vezes o seu cliente não sabe exatamente o que quer – até porque a compra é algo emocional e não racional, mas vamos falar disso em outro texto aqui no blog da OL2 – e cabe a você guiá-lo entre todas as opções que pode fornecer. Mas atenção! Não basta apenas apresentar seus produtos, mas questioná-lo se aquilo realmente seria bom para ele, mostrar os prós e contras, ajudá-lo a fazer os cálculos das parcelas, perguntar se ele pretende ficar com aquilo muito tempo ou pretende trocar em breve, mostra o quanto pode desvalorizar… Você se torna um verdadeiro guia de turismo no meio da selva. E não queremos que seu cliente seja devorado pelos leões, correto? (Eu sei que você já desejou isso para alguns, mas faz parte do cotidiano de quem lida com as pessoas diretamente todos os dias 😊).

E por último você precisa criar um relacionamento de valor. Não estamos falando de um simples pós-venda ligando para seu cliente e perguntando se está gostando do produto. Uma sogra não liga por genro perguntando se está gostando de ficar com a filha dela, então porque você deveria agir assim?

Criar um relacionamento de valor envolve todas as etapas anteriores, mas com a condição de continuar seu contato com seu cliente depois da venda e até mesmo se não houver venda.

Digamos que você tenha vendido um micro-ondas para uma recém-casada de 25 anos e que, durante a conversa em que você a ouviu, se interessou e achou a melhor solução, você tenha percebido claramente que ela gosta de cuidar do corpo e da saúde, rejeitando produtos enlatados e preferindo sempre fazer uma refeição mais natural.

Alguns dias depois, seria muito enriquecedor se você enviasse para seu e-mail ou WhatsApp (como formalidade, por favor!) algumas receitas fit para que ela e o maridão possam continuar se cuidando bem. Falar para ela quais os melhores recipientes que deve ser levado até o micro-ondas e algumas receitas rápidas e saudáveis que o utilizem…
Além de gerar valor na vida do casal, você está ganhando uma abertura enorme para convidá-los até a loja quando entrar em promoção alguma panela de arroz, uma pipoqueira que não utilize óleo, um grill, um cocktop, uma geladeira, cama de casal e etc.

Você passou de um vendedor de micro-ondas, para um consultor de vendas desse casal, que com certeza te indicará mais clientes e até mesmo familiares para que você gere valor na vida delas também.

Percebe o quão importante são essas simples etapas?

Infelizmente as equipes e os profissionais se focam muito no resultado imediato e esquecem que são pessoas vendendo para pessoas que gostam de serem tratadas como pessoas. E é por isso que nossa equipe se presta a ensinar vários métodos e práticas, como essas, para mudar a realidade de Atendimento, Vendas e Gestão de Equipes das empresas.

Comece a utilizar esses simples passos e veja como suas vendas aumentarão significativamente, sem precisar de ir “pra cima deles”.

Lembre-se, se precisar de uma ajuda nossa para melhorar suas vendas, é só entrar em contato através de nossas redes sociais, página de Contato ou ainda agendar o Cliente Oculto e Diagnóstico.

Um grande abraço da equipe OL2.